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【合规小讲堂】产品合规营销姿势解析

在实际工作和向客户推荐产品的过程中,究竟应该如何做,才能满足《投资者适当性管理办法》以及相关法律法规的要求,合法、合理、合规地向客户推荐金融产品呢?在这里为大家列举了金融产品推荐中的案例,来看看究竟哪些是合规的产品营销姿势吧!



01、给客户推荐适合TA的产品

注意:不能主动向客户推荐高于其风险承受能力的产品。


错误示范:李大妈,我看您经常在我这里买理财产品的,怎么样,这次要不要换一点新产品试下?我们近刚好有一款激进型的股票型基金正在发售中….


正确姿势:根据我们为您做的风险测评,结果显示您属于平衡型投资者,这里我建议您,可以用一部分资金来配置平衡风格的股票型基金,另一部分您可以配置一些固定收益类产品,例如债券型基金等…


02、在宣传产品时,不要只顾着宣传收益,而忘了提示风险

注意:不能向客户宣传基金或资管产品的预期收益,而忘了提示风险。


错误示范:王大婶,这里给您推荐一款产品,预期收益非常高,能有50%!比您之前买的那些理财产品要强多了!


正确姿势:根据您过往的投资经验和风险测评结果,您可以配置一些具有高风险收益特征的进取型股票基金等产品,高风险收益特征的产品通常都会有较高的预期收益率,可以满足您对于投资目标的需求,但同时也会承担较高的风险和波动率哦~您可以采取部分配置的方式,来分散您的组合,以使您资产组合的收益和风险达到较好的均衡。


03、虽然过往业绩很好,但不能向客户暗示未来的业绩也会很好

错误示范:您看看,这产品多么的好,看它过去的收益多高!表现多好!熊市逆势上涨,牛市屡创新高,未来您还担心它的收益不好吗?放心买了就是了!


正确姿势:您可以看到,这只产品过往的业绩表现是十分优异的,在各种市场行情下都表现的较为稳定,同类排名也都很靠前,虽然过去的业绩不能预示基金未来的表现,但过往的业绩却是投资经理投资管理能力的证明。


04、除非在产品合同中有“保本”的条款,否则,不能向客户做出保本的承诺

注意:除保本理财、保险产品等合同中明确带有保本条款的产品,除此之外不能向客户宣传产品保本。


错误示范:您放心,这只产品不会亏钱的!


正确姿势:之前已经向您介绍过了这只产品的一些特征,不知道您是否都清楚了呢?这里还是要提醒一下您,基金不等同于银行存款,您的本金随着市场行情的变化是有可能会产生亏损的风险的。



05、不得向客户做出保证收益、保底收益的承诺

错误示范:这只债券基金和理财差不多,一年收益至少都是5个点以上。


正确姿势:债券型基金相比股票型基金来讲属于风险收益特征较低的投资品种,它的收益主要来源于两个方面,一个是债券的票息收益,一个是资本利得,为了让您更好地了解产品的收益特征,我们可以给您看下这只债券基金以及同类型产品过去几年的收益情况分布,根据债券市场行情不同,收益也会有一定的差异,比如像14、15年债券市场较好时,平均收益达到…的水平,像2016年债券市场行情不太好,平均收益就到了…的水平。


06、在销售成交前,确保客户已经清楚产品的属性及条款,并做足了风险提示

错误示范:这些条款都是废话,您不用看了,直接在上面签个字就行,反正您就记住,这是一个基金就行了。


正确姿势:之前已经向您详细解释了这个产品的基本条款,并向您提示了可能遇到的相关风险,这是销售确认书及风险揭示函,还请您仔细阅读后在上面签字,如果您在阅读中有任何不明白的地方,您可以随时询问我哦!


……


您已经阅读完条款并签字了,这里还是需要再次向您确认,您是否已经了解产品的基本特征及对应的风险了呢?购买行为是基于您意愿独自完成的吗?


07、在讲解产品时,切勿忘记向客户提示相应的费用

错误示范:买产品都是有费用的,不过就一点点,完全可以忽略不计。


正确姿势:需要和您说下,购买基金产品会产生一定的费用,其中申购费为….会在确认交易时扣除,管理费、托管费等为….,持有过程中会按天计提的,但不包含在基金净值内,此外,赎回基金时根据持有时间的不同,费率也会有一定的差异,具体条款为….


为了方便您了解,这里给您一张产品的宣传简介,上面有对应的费率情况,您可以对照费率表进行了解。

 



产品销售人员如何进行自我保护?


销售人员不但需要以身作则,时刻注意合法合规,同时,也需要时刻注意保护自己,避免因言语表述不当、业务不规范等受到投诉。


具体来讲,在实际工作中需要做到以下几点:


1、在营销过程中注意言辞规范,所说的每一句话都有可能被录音哦!


2、注意销售流程的规范,切忌代客执行购买操作、先购买再补签合同等不规范行为。


3、时刻以合规为先,避免被诱导性提问迷惑和误导。


4、保留与客户交流的录音、录像、email、聊天记录等,重要记录留痕,以便在出现纠纷时查找。


5、与客户维持良好的关系和沟通交流,避免因客户不满而发生投诉“冤假错案”。




 
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